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听来的经验一则

加入时间:2009-10-21 11:25:49 点击数:724
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听来的经验一则
http//www.hm-3223.net/  2009-4-16 14:29:00  来源:中国红木古典家具网  编辑:葛为
老瀛/文
(中国红木古典家具网原创文章)
一、大姐更风流
    多大算是大姐?连吴新建都称之为大姐,你说她多大?至少也四十四五往上。
那天我与劲飞红木总裁吴新建一起吃饭,闲聊,吴总跟我提起一位同行老总向他取经,他随便说说,其中就有这么一句话:“你那卖场的营业员太年轻,压不住!”我马上对他这句话感了兴趣,追问道:“怎么,卖红木家具,年轻了还不行?”吴新建说:“不行!”“那你倒是要跟我讲讲。”我说。
    “红木家具是什么?是传统,是文化,多深的底蕴啊!”吴新建说,“可你弄个小姑娘往那一站,就有点不是那么回事。顾客会怀疑你:你懂多少?可如果换上个年龄大的,效果就不一样。这就是我说的,年轻人‘压不住’。”
    “还有。红木家具是家具里的大件,买这些东西,一般的决策权是主妇。来看家具的,许多时候是全家人。往往一次还决定不下来,一般都得出来转几次,最后才下决心买。你如果放个小姑娘在那,再漂亮一点,那男顾客如果多聊了几句,他媳妇没准儿就不高兴:你啥意思啊?是看家具还是看人?走!你看,她会把男的拉走。如果那男的再多跑几趟,本来就是为看家具,那女的也往往多心,这原本就是大多数女人的心理。你想啊,我们的顾客多是40岁往上的人,这时候的女人跟20多岁的女孩比,再怎么样也比不过啊,我是说姿色上。所以她多少有点自卑,所以她会戒备,她心想:可别把家具买回来了,男人倒被勾跑了!所以戒心是正常的。男人呢,也自然会揣摸老婆的心理,本来是正常点事儿,但为了不让老婆不高兴,也就不多说不多问,干脆,到别家去转吧!而咱们换一换,换上个大姐,四五十岁,谁的戒心就都没了,她反倒客易与主妇沟通,成交的机会就大些,你说是不?”
    “再多说一点,如果店里那个营业员是个漂亮女孩,我这个老板若是整天往店里跑,虽说是正事,我媳妇也得多想,是不?那不是给自己找麻烦吗?”
“太对了!”我说。
    “其实还有一点,”吴新建补充道,“年龄大了,找个工作不容易,她更珍惜,也更稳定。所以,我的店员都是我大姐。”
    “这叫‘换个大姐,一举三得!’妙!我得把这个经验推广出去。”当时我就想,我这《老瀛说功》又有题目了,就是《大姐更风流》!



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